دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 20955 + ترجمه فارسی
عنوان فارسی مقاله

انگیزش فروشنده مشتری مدار: بینشی بر مدل ویژگی های شغلی

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی
20955 2005 9 صفحه PDF 18 صفحه WORD
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
Motivating salesperson customer orientation: insights from the job characteristics model
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Journal of Business Research, Volume 58, Issue 5, May 2005, Pages 584–592

فهرست مطالب ترجمه فارسی
چکیده

کلمات کلیدی

1.مقدمه

2- چارچوب مفهومی

2-1- پیش زمینه نظری

2-2- مشتری مداری

2-3- اثر کانونی اصلی: ادراک اهمیت در مشتری مداری

2-4- شناخت سازمان: اثرات اصلی و تعدیل کننده

2-5- رضایت از پرداخت: اثرات اصلی و تعدیل کننده

2-6- کنترل ها

شکل 1- ادراک اهمیت شغل و مشتری مداری فروشنده: اثرات تعدیلی شناخت سازمانی و رضایت از پرداخت.

3- روش

3-1- معیارها

جدول 1- همبستگی و آمار توصیفی متغیرهای مدل

3-1-1- مشتری مداری

3-1-2- ادراک اهمیت

3-1-3- شناخت سازمانی

3-1-4- رضایت از پرداخت

4- نتایج

4-1- آنالیز اندازه گیری

جدول 2- مدل رگرسیون برآورد شده.

شکل 2- اثر مشروط ادراک اهمیت در سه سطح شناخت سازمانی.

4-2- آزمایش فرضیه

شکل 3- اثرات مشروط ادراک اهمیت در سه سطح از رضایت از پرداخت.

5- بحث

5-1- پیامدهای نظری

5-2- پیامدهای مدیریتی

5-3- محدودیت ها و تحقیقات آینده

پیوست الف
کلمات کلیدی
فروشندگان - مشتری مداری - مدل ویژگی های شغلی
کلمات کلیدی انگلیسی
Salespeople, Customer orientation, Job characteristics model,
ترجمه چکیده
مشتری مداری در مقایسه با فروش محوری به تلاش بیشتری از سوی فروشنده از نظر تعامل با مشتری نیاز دارد. در نتیجه، فروشندگان باید انگیزه کافی برای انجام این نوع فروش را داشته باشند. در این تحقیق، ما از مدل ویژگی های شغلی (JCM) استفاده می کنیم تا بررسی کنیم که (i) انگیزه فروشنده برای اجرای حالت فروش مشتری مداری تا حد زیادی تحت تأثیر اهمیتی قرار می گیرد که آنها برای کار خود متصور هستند و اینکه (2) این تاثیرگذاری توسط ارزیابی عاطفی آنها از دو جنبه شغلی تعدیل می شود: یکی شناسایی ارزشهای سازمان و دیگری رضایت آنها از میزان حقوقی که دریافت می کنند. نتایج تحقیقاتی حاصل از یک نظرسنجی از 281 فروشنده نشان می دهد که ادراک اهمیت دارای تاثیر مثبتی بر روی گرایش مشتری مداری است و اینکه هم شناسایی سازمانی و هم رضایت از حقوق پرداختی این تاثیر مثبت را افزایش می دهد. نتایج نظری، مدیریتی و آینده حاصل از این تحقیق مورد بحث قرار گرفته است.
ترجمه مقدمه
در مطالعات قبلی به طور گسترده ای اشاره شده است که فروش مشتری مدار (یا مشتری محور) مزایای عملکردی بلندمدت بیشتری برای فروشنده نسبت به فروش فروش مدار (یا فروش محور) دارد (برادی و کرونین، 2001؛ گوف و همکاران، 1997؛ کلی، 1992؛ لانگراک، 2001؛ ریسلد و ساسر، 1990؛ ساکس و ویتز، 1982). علی رغم این مزایا، میزان تجربه فروش مشتری مدار بسیار متغیر می باشد (بولز و همکاران، 2001؛ براون و همکاران، 2002). یکی از دلایل اصلی برای تداوم فروش مداری و عدم تمایل فروشنده به انجام فروش مشتری مدار این است که دومی نیاز به تلاش بیشتر فروشندگان در فعالیت های توسعه ارتباط با مشتری دارد (ساکس و ویتز، 1982، ص. 348). از آنجا که تلاش مستلزم انگیزه است (دسی و رایان، 1985)، انگیزه فروشنده برای مشارکت در فروش مشتری مدار یکی از پیش شرط های انجام آن می باشد. بر این اساس، به منظور توضیح این تغییرات در انجام فروش مشتری مدار، لازم است عوامل تعیین کننده انگیزه فروشنده برای انجام این روش فروش را شناسایی کنیم. در حالی که بخش قابل توجهی از مطالعات پیشین در زمینه مشتری مداری وجود دارد، اما هنوز نقایص مهمی در درک ما از عوامل موثر بر آن وجود دارد. اولا، با وجود شواهد قابل توجهی در مورد گرایش انگیزش شغلی (ابی و همکاران، 1999؛ هکمن و اولدام، 1980)، اثر ارزیابی عاطفی فروشنده نسبت به شغل خود بر روی مشتری مداری در مطالعات قبلی مورد مطالعه قرار گرفته است (برای یک استثنا، نگاه کنید به اوهارا و همکاران، 1991). با توجه مشاغلی که در شرایط سازمانی وجود دارند، ارزیابی عاطفی فروشنده از شغل و سازمان خود، اثرات متقابلی بر روی انگیزه فروشندگان برای درگیر شدن در مشتری مداری دارد. محدودیت دومی که در تحقیقات مربوط به مشتری مداری وجود دارد این است که اثرات متقابل این دو محرک انگیزشی متفاوت بر روی مشتری مداری مورد بررسی قرار نگرفته است. فروشندگان در قبال تلاش های شغلی خود، مزایایی دریافت می کنند. بنابراین، مهم است که اثرات متقابل ارزیابی عاطفی فروشنده از شغل و پرداختی که آنها به خاطر انگیزه ای که برای مشارکت در گرایش مشتری مداری دریافت می کنند، درک شود. سومین محدودیت مطالعات موجود در زمینه مشتری مداری این است که اثرات متقابل این محرک های انگیزشی مختلف بر روی مشتری مداری مورد بررسی قرار نگرفته است. در این تحقیق، ما از مدل ویژگی های شغلی (JCM) (هکمن و اولدام، 1980) استفاده می کنیم و به بررسی این محدودیت های موجود در تحقیقات پیرامون مشتری مداری می پردازیم. JCM به ویژه برای اهداف تحقیقی ما مناسب است، به دو دلیل: یکی به این علت که به صراحت بر پتانسیل انگیزشی مشاغل متمرکز است و دوم به این دلیل که ارزیابی های عاطفی زمینه سازمانی را به صراحت شناسایی می کند و به عنوان تعدیل کننده رابطه بین ارزیابی عاطفی فروشنده از شغل و انگیزه خود عمل می کند و در نتیجه ساختار ارتباطی بین این محرک های انگیزشی ایجاد می کند. ما با توسعه زمینه های نظری برای این چارچوب مفهومی آغاز می کنیم. سپس گرایش مشتری مداری را تعریف می کنیم و عوامل مقدماتی و متعادل کننده این ساختار را توسعه می دهیم. در ادامه، ما در مورد روش های مورد استفاده برای آزمایش این چارچوب مفهومی بحث می کنیم. سپس نتایج آزمونهای تجربی خود را ارائه می دهیم. در آخر نتایج تحقیق و پیامدهای آنها برای تحقیقات، نظریه ها و تمرینات آتی را مورد بحث قرار می دهیم.
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله انگیزش فروشنده مشتری مدار: بینشی بر مدل ویژگی های شغلی

چکیده انگلیسی

Relative to sales orientation, customer orientation requires greater expenditure of effort by the salesperson in customer-related interactions. Consequently, salespeople have to be motivated to engage in this mode of selling. In this research, we draw from the job characteristics model (JCM) to argue that (i) salesperson motivation to engage in customer orientation will be impacted by the extent to which they experience their work as meaningful and that (ii) this impact will be moderated by their affective evaluations of two aspects of their work context: their identification with the values of their organization and their satisfaction with the pay they receive. Research results from a survey of 281 salespeople show that experienced meaningfulness has a positive main effect on customer orientation and that both organizational identification and pay satisfaction enhance this positive main effect. Theoretical, managerial, and future research implications arising from the research results are discussed.

مقدمه انگلیسی

It has been widely noted in prior literature that customer-oriented selling (or customer orientation) creates greater long-term performance benefits for the salesperson relative to sales-oriented selling (or sales orientation) Brady and Cronin, 2001, Goff et al., 1997, Kelley, 1992, Langerak, 2001, Reicheld and Sasser, 1990 and Saxe and Weitz, 1982. Despite these benefits, there exists considerable variance in the extent to which customer orientation is practiced Boles et al., 2001 and Brown et al., 2002. A key reason for salesperson persistence with sales orientation and reluctance to engage in customer orientation is that the latter requires greater salesperson effort in customer relationship development activities (Saxe and Weitz, 1982, p. 348). Since effort is determined by motivation (Deci and Ryan, 1985), salesperson motivation to engage in customer orientation is a precondition for its practice. Accordingly, in order to explain the variance in the practice of customer orientation, it is necessary to identify the determinants of salesperson motivation to engage in this mode of selling. While there exists a significant body of the prior literature on customer orientation, there remain important gaps in our understanding of the factors that motivate customer orientation. First, despite considerable evidence regarding the motivating propensity of jobs Eby et al., 1999 and Hackman and Oldham, 1980, the effect of the salesperson's affective evaluation of their job on customer orientation has not been examined in prior literature (for an exception, see O'Hara et al., 1991). Given that jobs exist within organizational contexts, the salesperson's affective evaluation of their job and of their organization have interrelated effects on salesperson motivation to engage in customer orientation. The second limitation in extant customer orientation research is that the interrelated effects of these two different motivational drivers on customer orientation have not been explored. Salespeople receive compensation in exchange for the exertion of effort in their jobs. Thus, it is important to understand the interrelated effects of the salesperson's affective evaluations of their job and of the pay that they receive on their motivation to engage in customer orientation. The third limitation of extant customer orientation literature is that the interrelated effects of these different motivational drivers on customer orientation have not been explored. In this research, we draw from the job characteristics model (JCM) (Hackman and Oldham, 1980) to address these limitations in prior customer orientation research. JCM is especially appropriate for the purposes of our research for two reasons: one, because it explicitly focuses on the motivating potential of jobs, and two, because it explicitly identifies the affective evaluations of the organization context and pay as moderators of the relationship between the salesperson's affective evaluation of their job and motivation, thereby establishing the structure of the interrelationships among these motivational drivers. We begin by developing the theoretical background for our conceptual framework. Following this, we define customer orientation and develop the antecedent and moderators of this construct. Subsequently, we discuss the methods used to test this conceptual framework. The results of our empirical tests are then presented. We close with a discussion of research results in terms of their implications for future research, theory, and practice.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.