دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 22630 + ترجمه فارسی
عنوان فارسی مقاله

روش های ارزش طول عمر مشتری و بهترین برنامه های

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی
22630 2004 13 صفحه PDF 21 صفحه WORD
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
Customer lifetime value approaches and best practice applications
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Journal of Interactive Marketing, Volume 18, Issue 3, 2004, Pages 60–72

فهرست مطالب ترجمه فارسی

۱- معرفی
۲- ارزش طول عمر مشتری
۳- توسعه CLR
شکل1 مدیریت فرآیند CLV
۴- رویکرد میانگین CLV
۵- بهترین برنامه های کاربردی(BPA) میانگین CLV
BPA-1 : ارزیابی شرکت های رقابتی.
BPA-2: حمایت از تصمیم گیری های ادغام و خرید.
۶- رویکرد سطح فردی CLV
شکل 2 نشان می دهد که یک خرید در آن ماه توسط یک مشتری بوده است.
BPA-3: محاسبه طول عمر سودآور و تصمیم گیری در مورد چگونگی پیوستن یا مقیاس کردن تلاشهای بازاریابی برای یک مشتری
جدول 1 انتخاب مشتری: CLV در مقابل RFM برای فهرست خرده فروش
BPA-4: اولویت بندی و انتخاب مشتریان بر اساس CLV.
BPA-5 : درک مبانی متغیر و متغیرهای جمعیت شناسی مشتری که توضیح تفاوت در طول عمر سودمند بین مشتریان برای شناسایی مناطق برای مداخله مدیریتی.
شکل3: تاثیر متغیرهای مبادله در طول عمر سودمند مشتریان (در سراسر صنایع)
BPA-6 : انتخاب ترکیبی درست و مکرر کانال های بازاریابی و ارتباطی که برای هر مشتری مناسب است.
جدول2 : ارزش مشتری در مقابل مدت فروش برای فروشنده B2B
BPA-7: بهینه سازی زمان بندی سفارشات محصول.
جدول 3: نتایج از منابع مجدد منابع بر اساس ارزش مشتری برای یک شرکت خدمات مالی
جدول4: نمونه از جدول خروجی از تجزیه و تحلیل توالی خرید برای یک فروشنده B2B
۷- اجرا و سازماندهی چالش ها
۸- کاربرد اندازه گیری احتمالی بر اساس زمان
۹- نتیجه گیری
کلمات کلیدی
- ارزش طول عمر مشتری - روش - بهترین برنامه های عملی
ترجمه چکیده
هر مشتری در طول عمر خود به یک شرکت وابسته است. یک شرکت می خواهد ارزش عمر هر مشتری را برآورد و از این اطلاعات در برنامه ریزی طرح های بازاریابی دیجیتالی که برای هر مشتری طراحی شده است استفاده کند. محاسبات ارزش عمر مشتری در طول زمان نیاز به رویکردهای مختلفی دارد که بستگی به برنامه کاری کسب و کار شرکت دارد. نویسندگان ارائه دو روش محاسبه ارزش عمر مشتری را ارائه می دهند و برخی از بهترین برنامه های عملی را ارائه می دهند. نویسندگان همچنین چالش هایی را که شرکت ها معمولا در پیاده سازی رویکرد ارزش عمر مشتری برای بازاریابی مواجه می شوند، در نظر می گیرند.
ترجمه مقدمه
این پنهان نیست که شرکت ها با مشتریان متفاوت رفتار کنند. در همان زمان که یک مشتری 10 دقیقه در حال حرکت از طریق گزینه های منوی خودکار صرف می کند،تنها برای پیدا کردن که در آن شب پرواز به شیکاگو هیچ صندلی وجود ندارد،یک مشتری طلایی که تماس تلفنی خود را در بار دوم توسط نماینده سرویس دوستانه برداشته می شود، یک صندلی عقب و یک خدمات کاملی برای این پرواز فراهم می شود. چگونه شرکت ها تصمیم می گیرند برای چه کسانی امتیازات و رفتار های خاص فراهم کنندکه به وضوح بیشتر پول و منابع هزینه می کنند, کدام مشتری باید با کانال های ارزان قیمت مانند اینترنت یا تلفن ارتباط برقرار کند, و کدام مشتری به شما اجازه می دهد بروید؟چگونه شرکت ها زمان تعیین پیشنهاد مشتری را تعیین می کنند؟چگونه شرکت ها تصمیم می گیرند چه چشم اندازی در آینده مشتری بهتر را ایجاد کند و لذا اکنون ارزشمند است؟با داشتن مشتری برای برقراری ارتباط با شرکت، چه نوع از فروش و خدمات و منابع, باید شرکت برای انجام کسب و کار آینده به این مشتری اختصاص دهد؟شرکت ها چگونه باید فعالیت های مشتری را نظارت کنند تا بتوانند فرم و شدت ابتکارات بازاریابی خود را تغییر دهند؟ شرکت ها از تکنیک ها و روش های بسیاری برای تصمیم گیری های مهم استفاده کرده اند. مفهوم "ارزش مشتری" یک موضوع مشترک در این روشها است، حتی اگر به صراحت بیان نشده باشد. شرکت هایی که توسعه را اندازه گیری می کنند, نشان می دهند که بهترین شاخص کل سود است که مشتری احتمالا به شرکت ارائه می دهد و از این شاخص برای تصمیم گیری های بازاریابی خود استفاده می کنند. اما بعضی از شرکتها در مدیریت مشتریان خود سودآورتر از دیگران هستند. ما برخی از بهترین روش ها در زمینه مدیریت ارزش مشتری را ارائه می دهیم که شرکت ها می توانند برای شرایط کسب و کار که در آن هستند، اتخاذ کنند. ما همچنین به چالش های سازماندهی و اجرایی که تصویب مدیریت ارزش مشتری توسط یک شرکت را احاطه کرده اند، نگاه می کنیم. ما از ادبیات موجود در مورد ارزش مشتری و مشاهدات از یک بخش از شرکت ها استفاده می کنیم. ما تصاویری از فروشندگان کسب و کار (B2B)، خرده فروش کاتالوگ و یک شرکت خدمات مالی ارائه می دهیم. ما دو رویکرد ارزش زندگی در طول زمان مشتری را به عنوان راهنمایی برای بهترین برنامه های کاربردی ارائه می دهیم که توسط شرکت ها می تواند تصمیمات مهم کسب و کار را اتخاذ کند.
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله روش های ارزش طول عمر مشتری و بهترین برنامه های

چکیده انگلیسی

Each customer varies in his/her lifetime value to a firm. A firm would like to estimate the lifetime value of each customer and use this information in planning differential marketing initiatives targeted at each customer. Customer lifetime value computations require different approaches depending on the business application that a firm is looking at. The authors present two approaches of computing customer lifetime value and offer some best practice applications. The authors also address challenges that firms typically face in implementing the customer lifetime value approach to marketing.

مقدمه انگلیسی

It is no secret that firms treat customers differentially.At the same time that one customer spends 10 minutes on the phone navigating through automated menu options, only to find out that there are no seats available on that evening flight to Chicago, a “Gold” customer whose phone call gets picked up on the second ring by a friendly service representative is offered a window seat and a complimentary companion pass on that very flight. How do firms decide the customers to whom they should provide preferential and sometimes personal treatment that clearly costs more money and resources, which customer they should interact with through inexpensive channels like the Internet or the touch tone phone, and which customer to let go? How do firms decide the timing of an offering to a customer? How do firms decide which prospect will make a better customer in the future and is therefore worthwhile to acquire now? Having got the customer to transact with the firm, what kind of sales and service resources should the firm allocate to conduct future business with that customer? How should firms monitor customer activity, in order to readjust the form and intensity of their marketing initiatives?Firms have used many techniques and methods to make these critical decisions. The notion of “customer value” is a common thread across these methods, even if it is not explicitly stated. What firms do is develop a measure of what they consider to be the best indicator of the total profits that a customer is likely to provide the firm and use that indicator to base their marketing decisions. But some firms have been more successful than others in managing their customers profitably.We will outline some of the best practices in the area of customer value management that firms can adopt for the business conditions that they are in. We also look at the organizational and implementation challenges that surround the adoption of customer value management by a firm. We draw from existing literature on customer value and observations from a cross section of firms. We offer illustrations from a business-to-business (B2B) vendor, a catalog retailer,and a financial services company. We propose two customer lifetime value approaches as a guide to best practice applications that can be adopted by firms to make critical business decisions.

نتیجه گیری انگلیسی

Jain and Singh (2002), in a review of CLV research,had expressed some concern about the limitations in the models of CLV that restrict their use in practice.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.