دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 37951
عنوان فارسی مقاله

احساسات به عنوان اطلاعات استراتژیک: اثر ابراز هیجانی دیگر بر ادراک ثابت پای، خواسته ها، و رفتار یکپارچه در مذاکره

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی تعداد کلمات
37951 2008 11 صفحه PDF سفارش دهید محاسبه نشده
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
Emotions as strategic information: Effects of other’s emotional expressions on fixed-pie perception, demands, and integrative behavior in negotiation
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Journal of Experimental Social Psychology, Volume 44, Issue 6, November 2008, Pages 1444–1454

کلمات کلیدی
هیجانی - ادراک ثابت پای - مذاکره - اطلاعات - خواسته - رفتار یکپارچه - شرایط برد-برد
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله احساسات به عنوان اطلاعات استراتژیک: اثر ابراز هیجانی دیگر بر ادراک ثابت پای، خواسته ها، و رفتار یکپارچه در مذاکره

چکیده انگلیسی

Abstract Negotiators often fail to reach integrative (”win–win”) agreements because they think that their own and other’s preferences are diametrically opposed—the so-called fixed-pie perception. We examined how verbal (Experiment 1) and nonverbal (Experiment 2) emotional expressions may reduce fixed-pie perception and promote integrative behavior. In a two-issue computer-simulated negotiation, participants negotiated with a counterpart emitting one of the following emotional response patterns: (1) anger on both issues, (2) anger on participant’s high priority issue and happiness on participant’s low-priority issue, (3) happiness on high priority issue and anger on low-priority issue, or (4) happiness on both issues. In both studies, the third pattern reduced fixed-pie perception and increased integrative behavior, whereas the second pattern amplified bias and reduced integrative behavior. Implications for how emotions shape social exchange are discussed.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.