دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 41038
عنوان فارسی مقاله

چگونه استراتژی های فروش به عملکرد تبدیل می شوند: نقش فروشنده مشتری مداری و فروش مبتنی بر ارزش

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی تعداد کلمات
41038 2015 10 صفحه PDF سفارش دهید 8700 کلمه
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
How sales strategy translates into performance: The role of salesperson customer orientation and value-based selling
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Industrial Marketing Management, Volume 45, February 2015, Pages 12–21

کلمات کلیدی
استراتژی فروش - اجرای استراتژی - مشتری مداری - فروش مبتنی بر ارزش - مدل چند سطحی
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله چگونه استراتژی های فروش به عملکرد تبدیل می شوند: نقش فروشنده مشتری مداری و فروش مبتنی بر ارزش

چکیده انگلیسی

The role of selling has become increasingly analytical and it is a central topic on senior management's agenda in business markets. Still, sales strategy remains an under-researched topic in the business-to-business marketing domain. Very little is known about how to implement it effectively or about the mechanisms of how sales strategy affects performance, despite its apparent importance for firm success. Drawing on a large-scale sample of 816 salespeople and directors from 30 sales organizations, and employing multilevel structural equation modeling, this study sheds light on the chain of effects that transforms sales strategy as an organizational variable into selling performance captured on the individual salesperson level. The findings demonstrate that a firm's sales strategy is related to market performance and affects salesperson selling performance both directly and indirectly. Further, the results show that each sales strategy dimension affects salesperson performance in a unique way. Of the three dimensions of sales strategy studied, only segmentation directly impacts salesperson selling performance. Prioritization and selling models impact salesperson performance indirectly, via their impact on customer orientation and value-based selling. These results lead to actionable implications for the effective implementation of sales strategy in business markets.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.