دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 44116
عنوان فارسی مقاله

استراتژی نفوذ بین فردی در فروش B2B پیچیده و ساخت و ساز اجتماعی و شناختی ارزش رابطه ای

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی تعداد کلمات
44116 2015 12 صفحه PDF سفارش دهید محاسبه نشده
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
Interpersonal influence strategies in complex B2B sales and the socio-cognitive construction of relationship value
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Industrial Marketing Management, Volume 49, August 2015, Pages 139–150

کلمات کلیدی
B2B - فروش - ایجاد ارزش - استراتژی نفوذ - کنش متقابل نمادین
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله استراتژی نفوذ بین فردی در فروش B2B پیچیده و ساخت و ساز اجتماعی و شناختی ارزش رابطه  ای

چکیده انگلیسی

The investigation of how exactly salespeople create value at the individual level of interaction is still incomplete. While there have been lively debates on value creation and co-creation processes at the organizational level in the business marketing literature, researchers have paid much less attention to the fact that such processes almost always start at the interpersonal level of buyer-seller interactions. Through utilizing a symbolic interactionist perspective and the ethnographic research method of shadowing, the present study moves research insights into value creation in sales forward by depicting the detailed activities and tactics that influence customers’ value perceptions during the sales encounter. We complement the sales influence literature with three additional tactics: disrupt, reassure and dedicate. We also expand the framework of value creation in sales interactions by identifying three value strategies that change, strengthen or expand customer value perceptions through different socio-cognitive mechanisms.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.