دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 46094
عنوان فارسی مقاله

پیامدهای سازمانی پیاده سازی مدیریت حساب های کلیدی: بررسی مبتنی بر مورد

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی تعداد کلمات
46094 2015 14 صفحه PDF سفارش دهید محاسبه نشده
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
The organizational implications of implementing key account management: A case-based examination
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Industrial Marketing Management, Volume 45, February 2015, Pages 84–97

کلمات کلیدی
- مدیریت تغییر - مطالعه موردی - مدل 7S
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله پیامدهای سازمانی پیاده سازی مدیریت حساب های کلیدی: بررسی مبتنی بر مورد

چکیده انگلیسی

Most companies struggle in the effort to become more customer-centric. A typical example of customer-centric change initiative is adoption of a key account management (KAM) program. Companies are increasingly adopting such programs, but knowledge of how to successfully manage the organizational change required to implement them is extremely limited. Our goal in this study was to use case study methodology in order to develop a comprehensive understanding of organizational issues that firms need to consider when implementing a KAM program. We accordingly describe, using as our observational lens a well-established framework (the 7S model), how a multinational company adopted a KAM program in a local branch. We argue, on the basis of our review of the literature on KAM adoption and on change management in sales organizations, that the 7S model can be used to meaningfully synthesize both processes. Using the 7S model, we describe and interpret the change management project the company followed in order to implement the KAM program. Based on this we present some key learnings from the case, accompanied by a conceptual model and a checklist, advanced to help academics and executives better understand how to investigate and manage KAM adoption programs.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.