دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 49462
عنوان فارسی مقاله

مدیریت فروشندگان استراتژیک هنگام ترویج محصولات جدید - ترکیب جهت گیری بازار با یک چارچوب کنترل مدیریت فروش

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی تعداد کلمات
49462 2015 9 صفحه PDF سفارش دهید 7580 کلمه
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
Managing salespeople strategically when promoting new products – incorporating market orientation into a sales management control framework
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Industrial Marketing Management, Volume 51, November 2015, Pages 141–149

کلمات کلیدی
عملکرد فروش محصول جدید - دانش مبتنی بر کنترل - جهت گیری بازار - نوآوری فروشنده
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله مدیریت فروشندگان استراتژیک هنگام ترویج محصولات جدید - ترکیب جهت گیری بازار با یک چارچوب کنترل مدیریت فروش

چکیده انگلیسی

Salespeople play a pivotal role in promoting new products. Therefore, managers need to know what control mechanism (i.e., output-based control, behavior-based control, or knowledge-based control) can improve their salespeople’s new product sales performance. Furthermore, managers may be able to assist salespeople in performing better by having a strong market orientation. The literature has been inconsistent regarding the effects of sales management control mechanisms and has not yet incorporated market orientation into a sales management control framework. The current study surveyed 315 Taiwanese salespeople from publicly traded electronics companies with the aim of contributing to the sales management literature. The results show that sales management controls can directly affect salespeople’s innovativeness, which, in turn, affects new product sales performance. However, sales management controls cannot affect performance directly. Furthermore, market orientation can positively moderate the relationship between salespeople’s innovativeness and new product sales performance.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.