دانلود مقاله ISI انگلیسی شماره 50672
عنوان فارسی مقاله

هوشمندی رقابتی فروشنده و عملکرد: نقش دانش محصول و استفاده از اتوماسیون نیروی فروش

کد مقاله سال انتشار مقاله انگلیسی ترجمه فارسی تعداد کلمات
50672 2014 10 صفحه PDF سفارش دهید محاسبه نشده
خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.
عنوان انگلیسی
Salesperson competitive intelligence and performance: The role of product knowledge and sales force automation usage
منبع

Publisher : Elsevier - Science Direct (الزویر - ساینس دایرکت)

Journal : Industrial Marketing Management, Volume 43, Issue 1, January 2014, Pages 136–145

کلمات کلیدی
دانش محصول فروشنده - رفتارهای هوشمندی رقابتی - عملکرد - اتوماسیون نیروی فروش
پیش نمایش مقاله
پیش نمایش مقاله هوشمندی رقابتی فروشنده و عملکرد: نقش دانش محصول و استفاده از اتوماسیون نیروی فروش

چکیده انگلیسی

This research models and tests the relationship between a salesperson's product knowledge, competitive intelligence behaviors (SCIB), and performance. Moreover, the research examines how a salesperson's use of a sales force automation (SFA) system influences the knowledge–SCIB–performance relationship. Our model and empirical evidence suggest that a salesperson's product knowledge influences performance indirectly through SCIB, and that this indirect influence is moderated by salesperson SFA use. Results show that the indirect positive influence of salesperson product knowledge on salesperson performance through SCIB is attenuated as SFA use increases, and enhanced when SFA use decreases. Theoretical and managerial implications are presented, followed by a discussion of limitations and future research.

خرید مقاله
پس از پرداخت، فوراً می توانید مقاله را دانلود فرمایید.