چگونه مشخصات اطلاعات سیستم کنترل بر کیفیت رابطه صادرکننده-واسطه تاثیر می‌گذارد

چکیده

کلیدوا‌ژه‌ها

1.مقدمه

2.مدل نظری

2.1.کیفیت رابطه واسطه خارجی-صادرکننده

2.2.سیستم‌های کنترل در روابط صادرکننده-واسطه

2.2.1.مشخصات طرح اطلاعات کنترل

2.2.2.کاربردهای اطلاعات کنترل

2.3.فرضیه‌های اصلی

شکل 1. مدل تحقیق نظری.

3.مطالعه تجربی

3.1.تنظیم تحقیقات و جمع‌آوری داده‌ها

3.2.سنجش متغیر

جدول 1: آمار توصیفی برای گویه‌های نظرسنجی.

3.3.روایی و پایایی

3.4.مدل و نتایج

3.4.1.مدل سنجش

3.4.1.1.عامل‌های رتبه نخست

3.4.1.2.عامل‌های مرتبه دوم (تشکیل دهنده)

3.4.2.مدل مسیر

4.بحث

جدول 2: تجزیه تاثیرات مشخصات سیستم کنترل بر کیفیت رابطه توسط کثرت کاربرد تشخیصی و مراوده‌ای.

جدول 3:تجزیه تاثیرات مشخصات سیستم کنترل بر کیفیت رابطه (کل کثرت کاربرد).

5.نتیجه‌گیری و کاربردها

6.محدودیت‌ها و مسیرهای آتی

ضمیمه A. نتایج تحلیل عامل

ضمیمه B. آمار توصیفی و همبستگی ساختارها

ضمیمه C. نتایج رگرسیون

ضمیمه D. کثرت کلی کاربرد سیستم کنترل 

ضمیمه E. آزمون درون‌زایی

این تحقیق دیدگاه‌هایی در مورد نقش سیستم‌های کنترل در ایجاد روابط تجاری بین‌المللی سالم فراهم می‌کند. به خصوص، تاثیر مشخصات طرح سیستم‌های کنترل صادرکنندگان را، در نقش منبع اصلی اطلاعات، بر کیفیت روابط‌شان با واسطه‌های خارجی‌شان، بررسی می‌کند. نتایج نشان می‌دهند در این روابط تجاری بین‌المللی حوزه و زمان‌بندی اطلاعات به طور مستقیم بر کیفیت رابطه تاثیرگذار است، و شدت استفاده از این اطلاعات – به روش‌های شناختی یا تعاملی- تا حدی این ارتباطات مثبت را تقویت می‌کند. نتایج پیشنهاد می‌کنند شرکت‌های صادراتی باید تلاش بیشتری معطوف توسعه سیستم‌های کنترل رسمی کنند که اطلاعات بهنگام ایجاد می‌کند، و این تحقیق مسیرهایی برای تحقیقات آتی نشان می‌دهد.

بسیاری از سازمان‌های کوچک و متوسط (SMEها) به وسیله واسطه‌های مستقل (عامل‌ها، واردکنندگان، دلالان و غیره) صادرات انجام می‌دهند (کوهلمیر و نایت، 2010؛ لئونیدو، کاتسیکیاس و سامی، 2002؛ مادسن، موئن و هامرفلد، 2012). این روابط رسیدن به بازارهای قابل دسترس (گنکتورک و آئولاخ، 2007)، حذف هزینه‌ها (ساچدف، بلو و پیلینگ، 1994)، بهبود کیفیت و عملکرد (گنکتورک و آئولاخ، 2007)، قرارداد با خریداران اصلی یا دانش ضروری را برای تولید‌کننده‌ها ممکن می‌سازد و خدمات بازاری پیچیده‌تر منطبق با بازاری خاص را در دسترس‌شان قرار می‌دهد (پاهود دی مورتانگس و ووسن، 1999). اما توسعه روابط هماهنگ با شرکاء خارجی با مسائل بسیاری مواجه می‌شود (لئونیدو، لئونیدو، کودوناریس و هالتمن، 2013) که نیل به اهداف عملکردی را دشوار می‌سازد (اورال، 2009). در مورد نحوه مدیریت بهتر این روابط به منظور رسیدن به موفقیت بین‌المللی توسط SMEها دانش نسبتاً کمی وجود دارد (کوهلمیر و نایت، 2010). از آنجایی که این روابط موضعیت را پیچیده می‌کند (کاووسگیل، دلیگونول و ژانگ، 2004؛ سولبرگ، 2006)، مدیران باید کیفیت رابطه را به عنوان عامل تعیین کننده اصلی فروش بلندمدت، سود و رشد شرکت بهبود بخشند (بلو، چلاریو و ژانگ، 2003؛ اورال، 2009). مفهوم کیفیت رابطه برای منابع کسب و کار بین‌المللی (لاگس، لاگس و لاگس، 2005) در نقش ساختار دست دوم متشکل از چند عنصر متمایز، هرچند مرتبط، اهمیت یافته است، این عناصر عبارتند از: انطباق، تعهد، همکاری، رضایت، اعتماد و شناخت. کیفیت ارتباط خوب نشان می‌دهد ارتباط پتانسیل آینده را ارائه می‌کند، و بخشی اساسی از عملکرد صادرکننده در بازارهای بین‌المللی را شرح می‌دهد (کوهلمیر و نایت، 2010؛ لئونیدو و همکاران 2013؛ سولبرگ، 2006). این حقیقت که کیفیت رابطه برای رسیدن به عملکرد عالی در کسب و کار بین‌المللی ضروری است نیاز به سرمایه‌گذاری بر زمان، فعالیت و منابع در بهبود روابط را برجسته می‌کند (لئونیدو و همکاران 2013). برخی مطالعات بررسی کرده‌اند که کدام عوامل می‌تواند کیفیت رابطه را بهبود بخشد (کومار، شیِر و استنکامپ، 1995؛ انگوین و انگوین، 2010). سولبرگ (2006) تحلیل کرد که چگونه حالت‌های مختلف سیستم‌های کنترل بر کیفیت روابط بین صادرکننده‌ها و واسطه‌های بازاریابی و فروش خارجی‌شان تاثیرگذار هستند، اما تنها شواهدی جزئی یافتند که نشان دهندۀ نیاز به تحقیقات بیشتر است. سیستم‌های کنترل- یعنی، رهنمودهای ویژه و تحت ابتکار صادرکننده، سیاست‌ها و روش‌هایی با هدف تاثیرگذاری بر واسطه‌های خارجی برای اجرای اقدامات بازاریابی به شکلی که از اهداف و استراتژی‌های صادرکننده حمایت کند (بلو و گیلیاند، 1997)- به شکلی خاص با مدیریت تبادلات بین‌المللی ارتباط دارند (آولاخ و گنکتورک، 2000). سیستم‌های کنترل یکی از منابع اطلاعات اصلی برای هر سازمان هستند (زیمرمان، 2003) و از آنجایی که اطلاعات عامل تعیین کننده موفقیت رابطه است (تافتن و راستاد، 2005؛ اورال 2009)، پیشنهاد می‌کنیم مشخصاتی که اطلاعات این سیستم‌ها تولید می‌کنند قادرند بر ادراکات شرکا، ارزیابی‌شان در مورد رابطه و رضایت‌شان تاثیر بگذارند. مشخصات اطلاعات‌شان با استفاده از چهار وجه گسترده دسته‌بندی شده‌اند (بوونز و آبرنتی، 2000؛ چن‌هال و موریس، 1986): حوزه (باریک تا گسترده)، زمان‌بندی (کند/استاندارد تا سریع/سفارشی برای درخواست‌ها)، انباشت (خلاصه شده تا بسیار مفصل) و ادغام (تشکیل اطلاعات از واحد کانونی صرف تا گنجاندن اطلاعات یک یا چند واحد دیگر). با این حال، منابع هنوز شواهدی در مورد نحوه تاثیرگذاری این مشخصات بر کیفیت روابط صادرکننده‌ها با واسطه‌های‌شان ندارند. در نتیجه، هدف نخست‌مان بررسی تاثیر مشخصات طراحی کنترل بر کیفیت این روابط است، که به عنوان ابزاری برای افزایش دانش‌مان درباره اثربخشی و درستیِ این اطلاعات در توسعه و بهبود روابط بلندمدت بین صادرکننده‌ها و واسطه‌های خارجی عمل می‌کند. همانطور که منابع نشان می‌دهند، اثربخشی کنترل تنها به مشخصات اطلاعات وابسته نیست بلکه به نحوه استفاده از آن نیز بستگی دارد (بیسب و اوتلی، 2004؛ ولز، سانچز و آلوارز- داردت، 2008). مطابق با رده‌بندی کاملاً ثبت شده، سیستم‌های کنترل به دو کاربرد اصلی خدمت رسانی می‌کنند، تشخیصی و تعاملی (سیمونز، 1995؛ تسیر و اوتلی، 2012). استفاده شناختی سنتی عبارت است از عملکرد نظارتی و انحراف‌های تصحیح از عملکرد هدف؛ استفاده تعاملی سبکی پیش‌گستر‌تر از مدیریت را نشان می‌دهد که شامل تعیین حوزه‌های استراتژیک اصلی و در ضمن پرداختن به داده‌های همراه با واسطه‌ها است. (فلورز و همکاران 2012). چند مطالعه تجربی در موقعیت‌های صادراتی (برای مثال، سوچون، ساختاری- چانگکو و دوسناپ، 2012؛ تئودوسیو و کاتسیکیا، 2013) نشان می‌دهد فرضِ ارتباط مثبت اقتضاء اطلاعاتی با کاربرد عقلائی است. و از آنجایی که مشخصات اطلاعات کنترل قابل کنترل است یا شدت کاربردش تقویت می‌شود (بیسبی و اوتلی، 2004)، هدف دوم‌ تحلیل نحوه واسطه‌گری استفاده از کنترل صادرکننده‌ها بین طرح کنترل و کیفیت ارتباط‌های‌شان با واسطه‌های خارجی است. برای پرداختن به این دو هدف، تحلیل کمّی را براساس نظرسنجی آنلاین توزیع شده برای نمونه‌ای از 194 مدیر صادراتی SME اسپانیایی توسعه می‌دهیم. با ملاحظه اهمیت ارتباط‌های تجاری بین‌المللی سالم برای بهبود عملکرد بلندمدت، و استفاده از تحقیقات قبلی (مثلاً سولبرگ، 2006) که اهمیت سیستم‌های کنترل را برای روابط سالم با واسطه‌ها تعیین می‌کند، این تحقیق رویکردی نوین پیشنهاد می‌کند، این رویکرد بخش‌های منتخب منابع مربوط به فرایند درونی‌سازی شرکت‌ها را با منابع کنترل مدیریت ادغام می‌کند. این تحقیق به منابع کسب و کار بین‌المللی با تفسیر چارچوب چن‌هال و موریس (1986) به رابطه بین‌المللی و گسترش آن از نتایج رفتاری و سازمانی (هاک، 2004) به سمت نتایج رابطه‌ای، شواهدی عمیق‌تر درباره نحوه تاثیرگذاریِ مشخصات طراحی اطلاعات بر روابط ادراکی صادرکنندگان با واسطه‌ها ارائه می‌دهد. علاوه بر این، تمایز شناختی در مقابل تعاملی را برای تحلیل این موضوع اعمال می‌کنیم که آیا شدت استفاده صادرکننده می‌تواند با تاثیر مشخصات اطلاعات مواجه شود یا آن را تقویت کند یا خیر. این رویکرد به ما اجازه می‌دهد تا مفهوم سنتی را گسترش دهیم که چگونه سیستم‌های کنترل رسمی تعامل بین شرکت‌ها را در بین کشورها ممکن می‌سازند. به طور کل، با حرکت به ورای تحقیقات قبلی متمرکز بر تاثیر هر نوع سیستم‌ کنترل، شناخت بیشتر از نحوه کمک سیستم‌های کنترل به کیفیت رابطه به عنوان متغیر مرتبه دوم فراهم می‌کنیم، اما تاثیرات‌شان بر هر عنصر کیفیت رابطه واسطه-صادرکننده را نیز تحلیل می‌کنیم. در ادامه، بخش دوم این تحقیق کیفیت رابطه صادرکننده-واسطه خارجی، طراحی اطلاعات کنترل، و استفاده از اطلاعات کنترل در روابط صادرکننده-واسطه را تعریف می‌کند. بخش سوم فرضیه‌های تحقیق را تدوین می‌کند، و بخش چهارم مطالعه تجربی را توسعه می‌دهد. در انتها، نتایج‌مان را بررسی می‌کنیم و به نتیجه‌گیری‌های اصلی و محدودیت‌ها می‌پردازیم.