چگونه استراتژی های فروش را عملی کنیم: ارزش پایه ایی فروش و نقش محوری فروشنده و مشتری

چکیده 

کلمات کلیدی

1.  مقدمه

2.استراتژی های فروش در بازار کسب وکار

3 چهار چوب ها ی چند سطحی از اثرات عملکردی استراتژی فروش

3-1- عوامل تعیین کننده عملکرد در سطح فردی

3-1-1- مشتری محوری و عملکرد فروشنده

فرضیه 1 – مشتری محوری فروشنده، عملکرد فروشنده را افزایش می دهد . 

3-1-2- فروش ارزش محور و عملکرد فروشنده 

فرضیه 2- فروش مبتنی بر ارزش یک فروشنده عملکرد و کیفیت فروش را بالا میبرد.

3-1-3- مشتری محوری و فروش مبتنی بر ارزش

فرضیه 3- مشتری محوری فروشنده فروش مبتنی بر ارزش را افزایش می دهد.

3-2- تعیین کنندهی عملکرد و کیفیت در سطح سازمانی

3-2-1- استراتژی فروش و عملکرد و کارایی بازار شرکت

فرضیه 4- استراتژی فروش یک موسسه عملکرد و کیفیت بازار آن موسسه را بالا میبرد.

3-2-2- ابعاد استراتژی فروش و عملکرد و کارایی فروشنده

فرضیه5- دستهبندی مشتریان یک موسسه کیفیت فروشنده را بالا میبرد.

فرضیه6- اولویت بندی مشتریان یک موسسه کیفیت فروشنده را بالا میبرد.

فرضیه7- مدلهای فروش یک موسسه کیفیت فروشنده را بالا میبرد.

3-2-3- ابعاد استراتژی فروش و فروش مبتنی بر ارزش

فرضیه 8- دستهبندی مشتریان یک موسسه فروش مبتنی بر ارزش فردی را بالا میبرد.

فرضیه 9-اولویتبندی مشتریان یک موسسه فروش مبتنی بر ارزش فردی را بالا میبرد.

3-2-4- رابطهی مدلهای فروش و گرایش مشتری به فروشنده

فرضیه10- مدلهای فروش در یک موسسه رابطهی بین مشتری محوری فروشنده و عملکرد فروشنده را استحکام میبخشد.

4- روش شناسی (اسلوب شناسی)

4-1- مجموعهای از دادهها و اطلاعات

4.2 اندازهگیری

جدول1- ترکیبی از نمونه: تعداد موسسات و فروشنده در زمینه صنعت

4-3- روش آنالیز

5- نتایج

6. بحث

.6.1اجرای تئوری 

6-2- مفاهیم مدیریتی

6-3- محدودیتها و فرصتهای تحقیقات بعدی

نقش فروش به صورت فزاینده ای مورد تحلیل و بررسی قرار گرفت چرا که این مولفه اصلی برنامه ریزی های مدیریت ارشد در بازارهای کسب وکار است. هنوز هم استراتژی فروش به عنوان دغدغه تحت تحقیق در زمینه عرصه بازایابی B2B است درحالیکه در موفقیت شرکت بسیار مهم است. چگونگی پیاده سازی موثر آن و مکانیزم های چگونگی بکارگیری استراتژی فروش هنوز هم به صورت اندکی شناخته شده است. این تحقیق حاصل پرسش و پاسخ از 816 فروشنده و کارفرما و از 30 سازمان فروش و مدلسازی معادلات ساختاری چند سطحی بکار گیری شده است . این پژوهش به روشنی تاثیر زنجیر وار فوت و فن فروش به عنوان یک متغیر سازمانی در بهبود میزان فروش تک تک فروشندگان را به تصویر می کشد. مستنداتی وجود دارد که روشهای ,فروش شرکتها به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر مقدار فروش آنها تاثیردارد . نتایج نشان می دهد که ابعاد استرای های فروش به صورت منحصر فردی بر عملکرد فروشنده تاثیر می گذارد.از سه وجه استراژی فروش که مورد مطالعه قرار گرفت و تنها قطعه بندی ,مستقیما بر فروش فروشنده تاثیر می گذارد. اولویت بندی و مدلهای فروش با تحت تاثیر قرار دادن مشتری مداری و ارزش اساسی فروش به صورت غیر مستقیم بر فروش فروشنده تاثیر دارد , این نتایج منجر به پیامدهای عملی برای اجرای موثر استراتژی فروش در بازارهای کسب و کاراست.

مدیریت شیوهای فروش شرکتهای B2B به طور فزاینده ای تحلیل شده است و توسط مدیران ارشد مورد تجزیه وتحلیل و توجه قرار گرفه اند. ) هومبورگ و همکاران 2000 ، هومبورگ و همکاران 2008 ، لایت و مارشال 2001 ، استوربکا و همکاران 2009). در حالیکه مفاهیم نظری استراتژی های فروش از جنبه های عملی در مطالعه به عنوان یک مرحله مهم مورد توجه قرار گرفته است تعداد کمی از مطالعات تجربی جهت بررسی تاثیرات استراژی فروش بر مقدار فروش عملی صورت گرفته است.بیشتر تحقیقات در این زمینه به صورت تئوری باقی مانده اند یا تنها شواهدی بر درستی ادعاها ارایه داده اند. چگونه یک شرکت می تواند در آمدش را با شیوه های فروشش ارتقا دهد؟یک جواب مفید و مختصر (با اجری موثر). بازاریابی و دانشمندان سازمانی ارزش اجرایی استراتژی ها را به خوبی و عمیق شناسایی کرده اند به عنوان یک مکانیسم مهم برای عملیاتی کردن این دانسته ها جهت ایجاد درآمد به کار گرفته اند. (بونوما 1984 ، نوبل و موکوا 1999). آنها به طور قطع در نقش محوری بالفعل کردن پتانسیل های بالقوه شرکت اتفاق نظر دارند, بعضی از آنها نشان دادند که استراتژی اجرا برای خروجی شرکت از خود استراژی های فروش مهم ترند. همانطور که استرلینگ در سال 2003 مشاهده کرد اجرای موثر یک استراتژی میانی از شکست یک استراتژی خوب جلوگیری می کند. هنوز هم مطالعات بازار یابی تنها راهنمایی های ناچیزی را در زمینه به کار گیری استراتژی های فروش فروش موثر به شرکتها ارائه می دهند.این محدودیت ها به دلیل این واقعیت است که دانسته های کمی در مورد نحوه عملی کردن استراتژی های فروش در بازارهای کسب و کار وجود دارد. سه خلا مهم در مقاله ها باعث محدویت فهم می شود.ابتدا تئوریزه کردن استراتژی های فروش و ارائه شواهد اولیه در زمینه اهمیت تاثیر استراتژی فروش بر عملکرد کار ی که نکته جدیدی نیست , اما سوالاتی را مبنی بر چرایی ضعف روابط اجرایی در ذهن ایجاد می کند و همچنین نیاز به مطالعه بیشتر بر نحوه تاثیر زنجیره ایی استراتژی فروش بر عملکرد را پرنگ رتر می کند ( پاناگوپولوس و آولونیتیس 2010). ثانیا تحقیات تجربی هنگام مطالعه بر روی استراژی فروش در سطح متغیرهای سازمانی در روابط بین استراژی فروش و اجرا متمرکز بوده است. ( پاناگوپولوس و آولونیتیس 2010). اگرچه تحقیقات نگاه منتقدانه ایی به تاثیر مشکلات شرکت در روشهای فروش آن دارد اما همچنان نقش فروشنده و رفتار آنها در اجرایی کردن استراتژی های فروش در مطالعه مسکوت مانده است .تناقض در موارد بیان شده در ابتدای تحقیق از نقش کلیذی فروشنده و مشتری در عملیاتی کردن استراتژی های فروش نشان داده شده است. در در تضاد با تحقیقات قبلی است که مطرح می کرد فروشنده عنصری کلیدی در پیاده سازی استراتژی فروش و مشتری محوری فروشنده در این زمینه بسیار مهم است ( نوبل ، موکوا 1999 ، ساکس و ویتز 1982). ثالثا , دانشمندان اخیرا بر ارتباط تنگاتنگ رفتارهای فروشنده و اجرای موفق استراتژی های فروش و انتقال گزاره های ارزشی شرکتدر عملکرد فروش در بازار کسب وکار اصرار دارند ( اندرسون و همکاران 2009 ، ترهو و همکاران 2012 ، تویتاری و همکاران 2011). هنوز هیچ تحقیات تجربی برچگونگی ارتباط ارزش پایه ای فروش و عملکرد فروشنده و همچنین ایده های فروش در ااتصال استراژی وعملکرد صورت نگرفته است. در این مطالعه ما به وسیله بهبود و آزمون یک مدل نظری از چگونگی تبدیل نظریه فروش به اجرا در بازار کسب وکار براهمیت این مسئله مهم توجه کرده ایم .در این پژوهش به اهمیت نقش فروشنده در استراتژی فروش پرداخته ایم . مطالعه a سه وجه از یک مدل را در زمینه چگونگی تاثیر استراتژی فروش بر فروش عملی بسط و گسترش می دهد . bتاثیر مستقیم ,با واسطه و تعدیل کننده این جنبه ها در فروش عملی مورد آزمون قرار می دهدو c بر پایه اطلاعات بدست آمده از 816 فروشنده و کارفرما از 30 سازمان غیر مرتبط ارتباط بین استراتژی فروش و به کارگیری مدلهای چند سطحی مشابه را در بازایابی سازمانی بیشتر مورد بررسی قرار می دهد. این مطالعه جهت ایجاد مقاله سه کمک اساسی انجام می دهد.در ابتدا تحقیقات ما یک بینش بکر را در زمینه مکانسیم پیچیده که باعث تبدیل استراتژی های فروش به عملکرد شخص فروشنده به صورت منحصر به فرد می شود ارائه داده است. این مقاله نشان می دهد که ابعاد استراتژی های فروش چگونه به یک طریق در عملکرد فروشنده تاثیر می گذارد. بعلاوه از تاثیر مستقیم استراتژی های فروش ,که بر رفتارهای فروشنده و مشتری و ارزش اساسی فروش وابسته اند بر مقدار فروش فروشندگان سخن می گوید.از ابعاد استراتژی های فروش و تنوع رفتارهای نیروهای فروش شرکتها در فروش تحقیقات ما می تواند تاثیرات نسبتا کلی استراتژی فروش را بر فروش عملی در تحقیقات اولیه پیدا کند (پاناگوپولوس و آولونیتیس 2010). دوم اینکه ,تاثیر نسبی استراتژی فروش بر رابطه بین مشتری مداری فروشنده و مقدار فروش و ارتباطات بین نقش تعدیل کننده فروش مبتنی بر ارزش پایه و مشتری مداری و عملکرد فروشنده می تواند به دلیل نبود تحقیقات فرا تحلیلی اولیه در مورد تاثیر مشتری مداری بر فروش عملی کمک کند. سوم مطالعات ما یک عملگرایی از فروش مبتنی بر ارزش پایه را ارائه می دهد و در اتصال سطح سازمانی و فردی که در مقدار فروش عملی در بازار کسب و کاریک عنصر اساسی است , نقشی کلیدی بازی می کند. سرانجام از یک چشم انداز روش شناسانه , تحقیقات ما نشان می دهد که تجزیه تحلیل چند وجهی برای پیاده سازی استراتژی فروش به خوبی مورد مطالعه قرار گرفته است.ظرفیت اجرایی سازی استراتژی مانند سلسه مراتب سازمانی با ترکیب مدیران فروش و تک تک فروشندگان اجرا می شود. تجزیه تحلیل چند وجهی می تواند به عنوان یک مدل متعارف در درون سلسه مراتب حضور پیدا کند و بنابراین درک عمیقی از چالشهای پیاده سازی استراتژی ها را ممکن کند.