گرایش بازار در بخش بانکی: اندازه گیری نقش کلیدی عملکرد فروشنده

Este artículo examina el impacto de la orientación al cliente -tanto desde un punto de vista organizacional como desde una perspectiva de ventas individual- sobre los resultados de la fuerza de entidades financieras. Para ello, se han llevado a cabo encuestas a 146 directivos del sector comercial de diferentes bancos y cajas de ahorros españolas. El modelo creado se ha analizado utilizando ecuaciones estructurales. Los resultados evidencian la importancia de que los vendedores tengan una buena orientación hacia el cliente para que la fuerza de ventas consiga unos resultados empresariales óptimos y la organización logre un adecuado nivel de orientación al mercado.